Osobní kontakty jsou klíčem ke stavebním zakázkám

Jejich význam od minulého roku dále vzrostl. Hlavním z důvodů hodnocení jejich vysoké efektivity je rychlost a kvalita, kterou osobní kontakty jako zdroj informací poskytují, čímž nabízejí jedinečnou konkurenční výhodu. Vyplývá to z výsledků nejnovější Kvartální analýzy českého stavebnictví za druhé čtvrtletí roku 2013, kterou bude výzkumná společnost CEEC Research ve spolupráci s poradenskou společností KPMG Česká republika, publikovat 30. května.

Podle výsledků nejnovější Kvartální analýzy českého stavebnictví Q2/2013 jsou nejužitečnějším zdrojem zakázek pro stavební společnosti osobní kontakty. Jejich využívání potvrzuje až 97 procent ředitelů firem. Hodnocení užitečnosti výběrových řízení sice také vzrostlo oproti minulému roku, ale ve srovnání s dalšími způsoby akvizic nových kontraktů se výběrová řízení umístila až na třetím místě. Pohled do jednotlivých segmentů trhu, tj. rozdělení na způsoby využívané velkými nebo naopak malými firmami, ukazuje na jisté rozdíly v pořadí aplikovaných postupů.

V čem se ale oba zmíněné segmenty shodují, jsou informační zdroje využívané pro získávání informací o připravovaných zakázkách. Jak velké, tak i střední a malé společnosti za nejužitečnější zdroj informací o připravovaných zakázkách uvádějí právě zmíněné osobní kontakty. S výrazným odstupem pak následují veřejné věstníky, další zdroje jsou již hodnoceny jako spíše neefektivní (informace poskytují zpravidla již pozdě). Čas získání informace přitom hraje klíčovou roli a je hlavním rozdílem mezi zmíněnými osobními kontakty a veřejnými věstníky. Osobní kontakty přinášejí informaci podstatně dříve a umožňují tak pracovat s danou informací mnohem dříve, v některých případech například umožní i stavební firmě zapojit se do přípravy projektu a přizpůsobit projekt i svým technologiím nebo prostě jen mít lepší přehled o jednotlivých položkách a díky tomu připravit lepší nabídku s nižšími náklady. Vzhledem k tomu, že se firmy snaží podávat co nejvíce nabídek, aby zvýšily svoji úspěšnost při získávání zakázek, a mají tak omezený prostor pro kvalitní přípravu, může být tento předstih a kvalitní informační základ i rozdílem mezi vítězstvím nebo prohrou výběrového řízení, případně rozdílem mezi realizací zisku nebo ztráty u získané zakázky.

Jak ukazují výsledky Kvartální analýzy českého stavebnictví Q2/2013, podíl zakázek, o kterých společnosti ví ještě před jejich oficiálním vyhlášením, je největší u velkých společností (v průměru 65 %), naopak střední a malé firmy mají tyto informace předem podstatně méně často (24 %). „Jedná se ale o dvojsečnou zbraň. Na straně jedné, může, ať již oficiální nebo neoficiální spolupráce investora a stavební firmy pomoci lépe zakázku připravit pro výběrové řízení, na straně druhé může ale také způsobit zvýhodnění jednoho uchazeče oproti ostatním,“ uvádí Jiří Vacek, ředitel výzkumné společnosti CEEC Research.

Pokud ze srovnání vypustíme zamýšlené realizace, které jsou diskutovány v řádech let (zejména velké veřejné zakázky na dopravní infrastrukturu), tj. extrémní případy, průměrná doba tohoto informačního předstihu před zahájením výběrového řízení je 5,2 měsíce v případě veřejných zakázek a 4,2 měsíce u zakázek privátních. Nejlépe informovány jsou opět velké společnosti (v průměru o osm měsíců před zahájením výběrového řízení).

Hlavní rozdíly mezi následnými veřejnými nebo privátními výběrovými řízeními spočívají podle ředitelů stavebních společností v tom, že řízení z privátních zdrojů jsou zpravidla lépe připravená, zahrnují v sobě více výběrových kol, také si v průběhu výběrového řízení nechají privátní investoři častěji poradit, jak lépe a efektivněji danou stavbu realizovat, tj. změnit původní záměr realizace, pokud to povede k lepšímu řešení. Naopak veřejný investor se v řadě případů obává změnit podmínky v průběhu řízení, aby nebyl nařčen z podjatosti nebo korupce, a to i když by změny mohly být ku prospěchu věci. Přestože privátní investor usiluje o nejnižší cenu, před rozhodnutí posoudí, jestli za danou cenu je možné jím požadované dílo realizovat a jestli daná firma je toho schopná. Pokud uzná, že není, nemá problém vybrat i druhého nebo dalšího v pořadí. Naopak veřejný investor z výše uvedených obav zpravidla radši vybere i zájemce, o jehož kvalitách není zcela přesvědčen, ale nabídl nejnižší cenu. „Výběr dle kritéria nejnižší ceny je typickým problémem. Je pravda, že při detailní definici kvalitativních předpokladů je možné soutěžit pouze dle cenového kritéria, v praxi je ale každá zakázka individuální a odpovídající definice kvalitativních předpokladů je problematická,“ uvádí Pavel Kliment, partner odpovědný za služby pro realitní a stavební společnosti, KPMG Česká republika.

Zlatým partnerem Kvartálních analýz českého stavebnictví je společnost Saint Gobain Weber Terranova, stříbrným partnerem společnost Ramirent, výhradním bankovním partnerem ČSOB a výhradním partnerem v pojištění společnost Kooperativa.

Kompletní Kvartální analýza českého stavebnictví Q2/2013 bude zveřejněna 30. května a umístěna k bezplatnému stažení na webových stránkach výzkumné společnosti CEEC Research www.ceec.eu

Kvartální analýza českého stavebnictví Q2/2013 je založena na strukturovaných telefonických rozhovorech s vybraným vzorkem 100 stavebních společností. Rozhovory proběhly v dubnu a květnu2013. Kromě standardní analýzy nabízí tento výzkum rovněž detailní informace o postojích hlavních segmentů stavebnictví podle dvojrozměrné segmentace vzorku (tj. z hlediska velikosti stavebních společností, jakož i stavebního zaměření účastníků). Segmenty jsou rozděleny na velké a střední/malé společnosti. Z druhého pohledu pak na segmenty zabývající se pozemním nebo inženýrským stavitelstvím.